그로스 해킹 (스타트업을 위한 실용주의 마케팅)

 

* 그로스 해커의 일은 그동안 알고 있던 마케팅을 하는 것이 아니라, 회사를 정말로 빠르게 성장시키는 것이다.

 

느꼈던 기본적인 과정

* pmf를 찾기 위한 과정을 지속해서 반복함 

* 이를 위해 몇일 ~ 몇개월 까지 소모, 위의 과정을 위해 사이클을 계속 돌림

* 고객에게 필요하지 않은 제품을 마케팅 하는 것을 매우 어려움

=> 이를 위해 mvp로 시작해서 피드백을 통해 개선하는 것

 

* 핫메일 => 이메일 하단의 문구에 대한 ab test를 통해 성장함 

* 스포티 파이 => 페이스북과 결탁, 내 친구들이 이런 음악을 듣고 있어요와 같이 성장

* 에어비앤비 => 서비스 초반 더 이쁜 사진을 올릴 수 있도록 전문 사진사를 보내줌

 

* 그저 공유를 권장해서는 안 되며 공유하도록 만드는 강력한 동기를 만들어야만 한다

=> 드롭박스의 사례 (친구를 한명 데려올때마다 150MB를 추가로 제공)

 

* 트위터의 사례

=> 가입한 첫날에 다섯개 에서 열 개의 계정을 자신이 직접 골라서 팔로우 하거나, 친구를 맺을 이용자들이 다른 가입자들보다 서비스를 계속 이용할 확률이 훨씬 높은것을 발견했다 (10MM에서 테스트 해보기)

 

* 만약 당신의 사이트에 온 사람들 중 아주 일부분만 남는다면 절대로 큰 트래픽 유입을 만들기 위해 노력해서는 안된다. 이탈률을 개선하는 것이 훨씬 쉽고 효과적이다.

 

포부 있는 기업가를 위해 추천할 만한 책

- 마케팅 불변의 법칙

- 권력의 법칙

- 전쟁의 기술

- 안티프래질

- 고래를 삼킨 물고기 : 미국 바나나 왕의 삶과 시간

- 위키노믹스

- 컨테이저스 전략적 입소문

- 디지털 해적들의 상상력이 돈을 만든다

- 급진주의자를 위한 규칙

- 새로운 것 : 실리콘 밸리 이야기

- 끌리고 쏠리고 들끓다

- 보랏빛 소가 온다

- 필 잭슨의 일레븐 링즈

- 위험한 전략

- 독단적 마케팅 : 최악의 사례에서 배우는 승리

 

 

국내 사례

* 젤리버스 (사진 편집 앱)

=> 고객의 피드백을 계속해서 반영 (ex. 사진 워터마크를 붙이고 떼는것을 반복함, 인스타 그램에서 공유되는 현황을 파악 워터마크 있는 사진의 공유율이 떨어지자 워터마크를 때고 공유율이 올라가자 워터마크를 붙임),

인스타, 스냅챗등의 부상과 함께 서비스의 성장을 이룩

 

핵심 지표

- 월간 사용자 수, 월간 앱 사용 횟수, 앱 설치 비율 대비 앱 삭제 비율, 구매전환율, 제품 시작부터 종료까지의 이용 흐름, 각 기능 사용률 비교, 인기 필터군 선호도, 제품별 사용자 연령층/성별 분포도

 

* 요기요 (배달앱)
=> iptv 광고가 비주류일때 시도, 큰 성과를 이룸

ui를 이쁘게 바꿈

 

핵심 지표

- CAC(고객 확보 비용), CLV(또는 CLTV, 고객 생애 가치), 제품의 퍼널별 전환율, 주문 처리 성공률, 고객만족센터 콜 서비스율

* 헬로마켓 (중고거래 서비스)

=> 고객의 경험을 중시 (ex. 중고거래 사기 당한 고객을 백방으로 도와줌, 과정에서 어떤 고충을 겪는지 등을 알게 됨)

 

핵심 지표

- 일일 아이템 등록수 
=> 무엇을 어떻게 해서, 등록 수가 어떻게 변화한다는 메커니즘을 아는 것이 중요, 수시로 모든 경영진이 직접 헬로마켓에서 거래하면서 메커니즘을 체크

- 고객 유지(아이템 재등록 기준)

- 판매 완료 건수

=> 한 번 물건을 올렸는데 판매되는 것을 경허하면 다시 올릴 가능성이 많기 때문에 판매 완료 패턴과 아이템 재등록 패턴은 밀접한 상관관계가 있음, 서비스 속성상 판매 완료 여부를 100% 완벽하게 알 수 는 없기에 아이템 재등록 지표와 함께 보고 있음